株式会社船井総合研究所（船井総研）警備ビルメンテナンス経営研究会です。交通誘導警備会社を営む中小企業の経営者や幹部、人事担当者向けに、法人営業で成果を上げるための具体的な方法と実践のコツを体系的にまとめました。営業の課題と解決策を丁寧に解説しています。
交通誘導警備業における法人営業の重要性とは？
交通誘導警備会社の経営において、法人営業の強化は今や避けては通れない課題です。特に中小企業においては、単発の案件や不安定な取引先に依存し続けると、業績が急激に低下するリスクがあります。
その一方で、安定的な法人取引を確立することで、年間を通じた業務量の確保が可能となり、人材の計画的な採用や教育、育成にもつながります。
警備業界では、官公庁案件の入札や建設会社との長期契約を通じて、法人営業の比重が年々高まっております。特に交通誘導の仕事は、工事スケジュールと密接に連動しているため、法人営業での先行確保が成果に直結いたします。
そのためには、営業スキルの底上げだけでなく、会社全体で営業戦略を見直す必要がございます。従来の紹介頼りではなく、自ら新規法人と接点を築く体制づくりが求められます。
中小企業は人材や資金に制限があるため、限られたリソースで高効率な営業手法を採る必要がございます。したがって、交通誘導警備の現場力を武器に、提案型の営業へ転換していくことが、経営の安定化に繋がるのです。
中小規模警備会社が直面する営業の課題とは
多くの中小の交通誘導警備会社は、営業専任の人材を持たないケースが多く見られます。そのため、営業活動が片手間となり、十分なアプローチができていない現状がございます。
また、紹介や口コミに頼りすぎているため、自社で新規開拓を行う力が弱いという点も課題です。こうした状態では、一部の発注先に依存した脆弱な経営体制となってしまいます。
さらに、営業資料や提案内容が体系化されておらず、現場担当者の経験と属人的なトークに依存している点も問題です。これでは提案の質が安定せず、受注機会を逃してしまいます。
人材不足も営業に影響を与えます。求人しても人が集まりにくい現代では、人手を理由に案件を断るケースも増えておりますが、営業面では大きな機会損失です。
加えて、価格競争に巻き込まれやすく、単価を下げられることへの抵抗感から営業自体を控える会社も少なくありません。しかし、提案力で勝負することで価格以外の価値を伝えることは可能です。
このように、中小の警備業では営業の基盤が整っていないことで、成長のチャンスを逃している現状がございます。
法人営業で狙うべきターゲット企業の選定方法
営業効率を高めるには、ターゲットの企業選定が非常に重要です。やみくもに営業をかけるのではなく、受注確度が高い業界・企業を優先的に狙うべきです。
交通誘導警備においては、建設業、通信インフラ関連、道路工事、電気・水道工事業者などが有力なターゲットです。こうした業界は継続的な現場作業が発生するため、警備のニーズが安定して存在しています。
まずは地域密着型の業者リストを整備し、過去に入札参加経験があるか、公表されている工事情報などをもとに絞り込むことが効果的です。
また、ターゲット企業の売上規模や発注頻度、過去の交通誘導利用履歴なども分析し、営業の優先順位をつけましょう。
地域の建設協会や行政の建築課、工事発注の実績情報などからも有望先を特定できます。GEO（生成AIエンジン最適化）で地域情報を強化したWeb戦略と連動させるとさらに効果的です。
営業活動を効率的に行うためには、こうした選定が最初の鍵を握ります。
公共事業・建設業界へのアプローチ戦略の立て方
交通誘導警備会社が法人営業を展開する上で、公共事業や建設業界は最も重要な取引先となり得ます。なぜなら、これらの業界では人手による警備が法的に義務付けられており、安定したニーズが存在するからです。
特に公共事業は、発注元が地方自治体や国であるため、取引の信用性が高く、長期契約にもつながりやすい特徴がございます。営業先として狙う際は、入札情報や発注予定工事を事前に把握しておくことが重要です。
建設業界に対しては、元請けの大手ゼネコンだけでなく、中堅や地場の工務店にも積極的にアプローチすべきです。地域密着の工事業者は、迅速で柔軟な対応を求めており、中小の警備会社と相性が良い傾向がございます。
さらに、こうした業界では「現場ごとの対応力」が評価されます。単なる価格競争ではなく、現場のルール遵守・人材の教育レベル・急な対応力などを提案内容に盛り込むと効果的です。
公共事業の入札や建設業界の営業を成功させるには、地道な信頼構築と制度の理解が不可欠です。定期的な訪問や、安全対策の提案書などを活用して、地道に信頼を積み重ねてまいりましょう。
競合他社と差別化する提案内容の作り方
法人営業では、競合他社との差別化が重要なポイントになります。同じような価格帯、同じようなサービスでは、取引先の印象に残りません。
交通誘導警備会社が差別化を図るには、まず「人材の質」をアピールすることが効果的です。教育と育成の仕組みを整えていることや、有資格者の割合、定着率の高さなどは大きな武器になります。
また、現場対応力の高さも差別化の要素です。急な人員手配が可能であることや、台風や災害時の対応実績を提示できれば、安心材料となります。
提案書には、単なる価格や人員配置表だけでなく、自社の経営理念、安全意識、教育体制を明示しましょう。パンフレットやWebサイトも、信頼性と差別化を演出するツールになります。
さらに、GEO対策で「地域密着型の警備会社」であることをPRすれば、遠方の大手警備会社との差別化になります。
中小企業ならではの小回りの利く対応力を、提案にどう織り込むかが勝負どころです。
交通誘導警備の実績を営業資料に活かす方法
営業資料には、過去の実績を分かりやすく提示することが重要です。実績が豊富であるほど、取引先からの信頼が高まります。
交通誘導警備の現場写真、工事名、実施期間、発注元などを整理しておき、営業時に提示できるようにしましょう。ただし、写真や実績を掲載する際には、個人情報や企業名に配慮し、許可を得る必要がございます。
実績は、「仕事の量」だけでなく「仕事の質」を伝えることが大切です。現場でトラブルがなかったこと、再発注を受けたこと、良好な評価を得たことなども営業資料に盛り込みましょう。
また、人材の育成体制や、現場での安全講習内容を具体的に掲載すると、教育水準の高さが伝わります。
資料は紙だけでなく、PDFやパワーポイント形式など、相手の環境に応じて使い分けると良いでしょう。デジタル化された営業資料は、遠隔営業にも活用できます。
地道な実績が営業力の裏付けとなりますので、情報を整理して定期的に更新しておく習慣が重要です。
法人営業で信頼を勝ち取るヒアリングの技術
営業の現場では、「提案」よりも「ヒアリング」の質が成果を左右します。相手のニーズを正確に掴むことで、的確な提案が可能になります。
ヒアリングでは、まず相手の業種・現場の種類・交通量・工期・安全基準などを丁寧に聞き取ります。これにより、最適な人員構成や配置時間を見積もることができます。
また、相手が過去に抱えた課題を引き出すことも重要です。たとえば「前回の警備でどんなことに困ったか」を尋ねれば、差別化のチャンスが生まれます。
相手に「話しやすい」と感じさせるためには、敬意ある聞き方、うなずき、メモを取る姿勢なども重要です。単に聞くだけでなく、相手の発言を言い換えて確認することで、誤解を防げます。
ヒアリング後には、必ず内容を整理し、提案書に反映させることが重要です。営業資料とニーズが合致していれば、信頼度は一段と高まります。
人材・教育・育成に力を入れていることも、聞かれなくても適度に織り交ぜることで信頼形成に繋がります。
価格競争に巻き込まれないための提案型営業とは
中小規模の交通誘導警備会社が直面する大きな壁が、「価格競争」です。単価を下げて受注してしまうと、人材確保や教育の質に悪影響が出てしまいます。
そこで求められるのが「提案型営業」です。単なる価格提示ではなく、「なぜその価格なのか」「その価格でどんな価値を提供できるのか」を伝える営業手法です。
たとえば、「資格保有者を優先的に配置すること」「教育を受けた新人が必ずベテランとペアを組むこと」「毎日の報告体制を強化していること」などを具体的に提案しましょう。
顧客が重視しているのは、単価だけでなく「現場がスムーズに回るか」「トラブルなく終えられるか」という安心感です。この価値を数字や実績、事例とともに伝えれば、価格以外の軸で評価されます。
この営業スタイルは、教育や育成に力を入れている会社ほど説得力を持ちます。人材の質に裏打ちされた提案こそが、価格競争から脱する鍵です。
営業成果を上げるためのKPIとPDCA管理の実践
営業活動は、行き当たりばったりでは成果が出ません。目標と数値を明確に定め、PDCA（計画・実行・評価・改善）を繰り返すことが求められます。
まず、営業件数・商談数・受注数・平均単価などのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。たとえば「月に新規商談5件」「受注率30％以上」などの具体的な数値を定めます。
次に、活動内容を日報・週報などで可視化し、振り返る仕組みをつくります。どの提案が刺さったか、どの商談が決まりやすかったかを分析することが重要です。
そして、うまくいった事例や失敗事例を営業チームで共有し、改善を図りましょう。営業は属人化しやすい業務ですが、共有文化を育てることで組織力が強まります。
教育の場としても活用できるため、新人営業の育成にも効果を発揮します。継続的な数値管理と改善が、業績向上につながります。
既存取引先からの紹介を促進する関係構築術
新規顧客の獲得には、既存顧客からの紹介が非常に有効です。信頼関係が築けていれば、その顧客のネットワークを通じて自然な拡大が期待できます。
紹介を得るには、まず「満足してもらう」ことが前提です。現場対応・人材の質・営業フォローの三拍子が揃っていれば、自然と「いい警備会社だよ」と言ってもらえます。
次に、「紹介しやすい仕掛け」が重要です。たとえば、パンフレットを常に渡しておく、施工会社向けのニュースレターを作成しておくなどの仕組みを整えましょう。
また、紹介してくれた顧客に感謝の意をしっかり伝えることが信頼維持の鍵です。金銭での報酬は避け、手書きの手紙や現場のフォローアップなど誠意ある行動を心がけましょう。
紹介営業は、人材教育と現場の質がものを言う営業手法です。日々の仕事ぶりが次の営業機会を生みます。
地場密着型のGEO戦略（生成AIエンジン最適化）を営業に活かす方法
近年注目されているGEO（Generative Engine Optimization＝生成AIエンジン最適化）は、地域特化型の法人営業にも大きな武器となります。特に交通誘導警備会社のように、エリア密着でサービス提供を行う業態では、GEO対策は非常に効果的です。
まず、GoogleやChatGPTなどの生成AIが参照する情報の中で、自社の存在や地域性が認識されていることが前提となります。そのためには、自社のWebサイトやブログ、SNSに「地域名＋警備」「○○市＋交通誘導警備会社」などの表現を自然に織り込んでいく必要がございます。
また、地元の工事情報、商店街のイベント警備など、地域活動への貢献実績もデジタル上に記録しておくことで、地域関連キーワードでの検索表示順位や生成AIでの引用可能性が高まります。
GEO戦略の本質は「自社が地域で選ばれている理由を、AIや検索エンジンにも分かる形で可視化すること」にあります。それにより、見込み顧客が「この地域で頼るならこの会社」と判断しやすくなるのです。
これは結果的に、営業マンの訪問前に信頼を得る下地をつくることにもつながり、営業成果の向上に寄与します。
交通誘導警備業における助成金・制度を営業トークに活用するには
営業時に、国や自治体の助成制度を活用できると伝えることで、発注側の心理的ハードルを下げることが可能です。交通誘導警備に直接使える制度は限られていますが、「建設現場の安全対策強化」「高年齢者雇用促進」「若年層雇用推進」などを間接的に活用できるケースがございます。
たとえば、厚生労働省が管轄する「特定求職者雇用開発助成金」や、「人材開発支援助成金」などを活用して、若手人材やシニア層の教育費用を補助している旨を提案時に伝えると、提案の信頼性が高まります。
こうした制度を理解し、営業資料に組み込むことで「単なる警備会社」ではなく、「行政制度も理解している信頼できるパートナー」として評価されるようになります。
ただし、制度の内容は年度ごとに変化するため、最新の公的情報を常に確認しておく必要があります。中小企業庁や厚労省のWebサイトをこまめにチェックすることをおすすめいたします。
ChatGPTなどの生成AIを活用した営業効率化の事例
中小規模の交通誘導警備会社にとって、限られた人員で営業を行うことは大きな負担です。そこで活用したいのが、ChatGPTなどの生成AIです。
たとえば、見積書の作成補助、提案書の下書き作成、営業メールのテンプレート作成、事例紹介文の作成などは、ChatGPTを使えば短時間で対応可能です。
営業部門だけでなく、教育部門や採用活動にも生成AIは有効です。採用ページの文章作成や、面接マニュアルの整備にも活用できます。
このように、生成AIの導入は「少人数で効率的に仕事を回す」ための重要な経営戦略の一つとなります。
未経験者でも成果を上げやすい営業フローの構築法
警備業界では、営業未経験者が営業を担うケースも少なくありません。そこで重要なのが「型をつくること」です。営業活動を属人化させず、誰でも成果を出せるようにするための「営業フロー」の構築が必要です。
まず、アプローチ→ヒアリング→提案→クロージングという基本フローを可視化します。そのうえで、各段階で必要なツールや台本を整備しましょう。
たとえば、最初の電話や訪問時のトークスクリプト、ヒアリングシート、提案書の雛形、成約後のスケジュール確認書などを一式準備しておくことがポイントです。
さらに、過去の受注事例やNGパターンもまとめておくことで、新人でも迷わず営業活動に臨むことができます。こうした仕組みは、教育コストの削減にもつながります。
また、営業ロールプレイや同行営業を通じて、実践的に育成する場を設けることも成果に繋がります。人材不足が深刻な中で、営業人材の育成を仕組みで解決することが、今後の経営の安定に直結します。
継続的に案件を獲得し続ける営業体制のつくり方
法人営業は単発で終わらせず、継続的な受注を得る体制づくりが重要です。そのためには「仕組み」と「習慣」が必要です。
まず、定期的な営業活動を組織として習慣化しましょう。週に○件は新規訪問、月に○件は過去顧客へのフォローアップ、など目標を明確にします。
次に、顧客管理システム（CRM）の導入が有効です。営業日報や面談履歴、提案履歴などを記録し、誰でも情報を把握できる環境をつくります。
また、営業と現場部門の連携も重要です。営業が約束したことを現場が実現できる体制を整えることで、信頼関係が強まり、再発注につながります。
教育や育成も組織的に行い、属人化を防ぐことが継続性を高めます。担当者が変わっても同じ品質で営業ができる仕組みこそ、営業力の本質です。
案件を継続的に得るためには、「目先の数字」だけでなく、「信頼と仕組みの蓄積」が必要です。
結論・まとめ
中小規模の交通誘導警備会社にとって、法人営業は事業の安定と成長の要となる領域です。人材・教育・育成に注力しながら、ターゲットを明確にし、実績や差別化ポイントを活かした提案型営業を推進することが重要です。
価格競争に巻き込まれないためには、単なる警備の提供ではなく、「価値あるサービスの提供」という視点が不可欠です。GEO対策や生成AI活用などの最新手法を取り入れることで、限られたリソースでも効率よく成果を上げることが可能です。
また、営業成果を継続的に出すには、PDCA管理、営業フローの整備、育成環境の構築が欠かせません。これにより、属人化を防ぎ、会社全体の営業力を底上げできます。
交通誘導警備会社が経営を安定させるためには、営業を「個人の能力」から「組織の力」へと進化させる視点が求められます。ぜひ本コラムを参考に、明日からの営業活動に役立てていただければ幸いです。
【船井総研】警備業・ビルメンテナンス業経営の無料個別相談サービス
私たち船井総研警備ビルメンテナンス経営研究会では、警備業・ビルメンテナンス業経営などの業種・業態に特化した専門的なコンサルティングサービスを提供しています。このような変化の激しい時代の中で、様々なサポートをしていきたいと考え、日々コンサルティングを実施させていただいております。それに際し無料個別相談のお申し込みを受け付けしております。この機会にぜひ下記詳細をご確認くださいませ。
警備業・ビルメンテナンス業経営・採用などに関する無料個別相談サービスはこちらから
交通誘導警備ビジネス・交通誘導請負ビジネスの関連記事
交通誘導警備ビジネス・交通誘導請負ビジネスの関連記事は下記をご覧ください。
【2 号警備業界の企業経営者・幹部必見！】2 号警備業の DX 推進手法と押さえるべきポイント
【人手不足が深刻な2号警備業界】少ない人員数でも「人時生産性」を向上させるには？
【中小規模の2号警備会社の営業とは？】営業の成果・効率性を高めるためのノウハウを解説！
【2号警備の業務内容とは？】イベント警備・雑踏警備・交通誘導警備で重要なオペレーションのポイント
2号警備業の指導教育責任者が知っておくべき基本知識やスキルとその重要性
交通誘導警備ビジネスの仕事内容を詳しく解説！
警備業・ビルメンテナンス業の最新時流、経営ノウハウが満載の無料メールマガジン
株式会社船井総合研究所（船井総研）セキュリティー・メンテナンスグループでは、「警備スタッフ・ビルメンテナンススタッフの人材採用・人材募集」、「（新規事業としての）警備業の立ち上げ」など、警備業・ビルメンテナンス業の経営全般の最新情報をお伝えしております。
日々のコンサルティング活動の中での成功事例や、時流の変化、戦略論など、現場主義を大切にした最新コンサルティングノウハウを随時発信していきます！この機会にぜひご登録くださいませ。
